Eva Török-Beisteiner bringt 19 Jahre Berufserfahrung in CRM und Marketing & Sales Automatisierung in die Lehre an der Fachhochschule Wiener Neustadt ein. Dort lässt sie Studierende an echten Unternehmensprojekten arbeiten, von der Customer Journey bis zur Neukundengewinnung. Im Interview erzählt sie, warum das für Unternehmen und Studierende gleichermaßen wertvoll ist, und wie sich Unternehmen an sie wenden können.*
Die wichtigsten Take-aways
- Tools allein reichen nicht:
- Die besten CRM-Tools bringen wenig, wenn Prozesse, Verantwortlichkeiten und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nicht funktionieren.
- Das größte Learning im CRM-Einsatz:
- Einfachheit der Prozesse, klare Verantwortungen und Unterstützung vom Management, damit Prozesse auch tatsächlich gelebt werden.
- Wann sich Marketing & Sales Automatisierung besonders lohnt:
- bei begrenzten Vertriebsressourcen, sich wiederholender Kommunikation oder internationaler Neukundenakquise ohne persönliche Präsenz vor Ort.
- Kooperationen mit überschaubaren Zeitaufwand sind möglich:
- Eine kurze Vorstellung der Aufgabenstellung zu Beginn, danach arbeiten die Studierenden selbstständig, am Ende gibt es eine Ergebnispräsentation direkt beim Auftraggeber.
Zum Interview
Über Fachhochschule Wiener Neustadt
An der Fachhochschule Wiener Neustadt bringt Eva Török-Beisteiner reale Unternehmensprojekte in die Lehre ein, aktuell im Studiengang „Business Development & Sales Management“, demnächst auch in „Strategisches Marketing & Kampagnen Management“ und „Global Business Leadership“ mit Spezialisierung Strategic Marketing & Business Analytics.
Warum ist dir das Thema CRM & Marketing & Sales Automatisierung so wichtig?
Meine beruflichen Wurzeln liegen im B2B-Marketing, und meine Positionen waren immer sehr eng mit dem Vertrieb verbunden. Mit der zunehmenden Digitalisierung von Kampagnen hat sich auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales stark verändert. Genau darin liegt für mich die spannende Herausforderung bei CRM und Marketing & Sales Automation.
Mir ist wichtig, dass meine Studierenden von Anfang an verstehen: Die besten Tools bringen wenig, wenn Prozesse, Verantwortlichkeiten und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nicht funktionieren. In meinen Projekten entwickeln die Studierenden deshalb realistische Customer Journeys und analysieren, an welchen Punkten Marketing und Sales besonders eng zusammenspielen müssen. So lernen sie anhand echter Herausforderungen, was es braucht, damit aus Technologie auch tatsächlich Erfolg wird.
Was war dein größtes Learning im Einsatz von CRM?
Mein größtes Learning? Es steht und fällt mit der Einfachheit der Prozesse, klare Verantwortungen und Unterstützung vom Management, dass Prozesse gelebt und gegebenenfalls auch angepasst werden.
Was muss ein Unternehmen liefern, das mit dir zusammenarbeiten will?
Der Aufwand für das Unternehmen bleibt dabei bewusst überschaubar: Zum Start der Lehrveranstaltung stellt sich das Unternehmen kurz vor und bringt eine konkrete Aufgabenstellung mit. Danach arbeiten die Studierenden selbstständig daran. Zum Abschluss präsentieren sie ihre Ergebnisse direkt dem Auftraggeber. Optional kann zwischendurch ein kurzer Check-in angeboten werden.
In vielen Projekten geht es beispielsweise darum, für ein definiertes Kundensegment einen Prozess zur Neukundengewinnung zu entwickeln. Die Studierenden konzipieren eine komplette Customer Journey und überlegen, welche Touchpoints digital und welche persönlich gestaltet werden sollten.
Mit wenigen Berührungspunkten erhält das Unternehmen so neue Perspektiven und konkrete Ideen für eine reale Herausforderung.
Für welche Unternehmen ist Marketing & Sales Automatisierung spannend?
Letztendlich ist Marketing & Sales Automatisierung besonders spannend, wenn es sehr begrenzte Vertriebsressourcen gibt, Kommunikation im Marketing oder Vertrieb sich immer wieder wiederholt, oder man aus einem Land international arbeitet und nicht überall persönlich Neukundenakquise machen kann, dann gibt es hohes Potential, Dinge zu automatisieren. Ziel ist es letztendlich immer, viele potentielle Kunden oben in den Trichter reinzufüllen und durch entsprechende Journeys diese anzureichern und zu selektieren, um danach die wenige Zeit, die man hat, in die richtigen Leads zu investieren.
In welchen Studiengängen unterrichtest du diese Inhalte?
Im Moment unterrichten wir solche Projekte im Studiengang „Business Development & Sales Management“ und demnächst auch in den Studiengängen „Strategisches Marketing & Kampagnen Management“ und „Global Business Leadership“ (Spezialisierung: Strategic Marketing & Business Analytics). Zum Teil bieten wir auch eine optionale Zertifizierung als Kooperation mit dem DMVÖ an, wo unsere Studierenden zu einem reduzierten Preis eine Marketing Automation Manager Zertifizierung inklusive einer 1-Jahres-Mitgliedschaft bei den Marketing Natives erhalten können.
Wie können Unternehmen an dich herantreten?
Am besten sprechen sie mich auf dem DMVÖ Customer Relationship Summit an oder kontaktieren mich auf LinkedIn.
Welchen Tipp würdest du Teilnehmer:innen mit auf den Weg geben, die dein Thema in die eigene Praxis übersetzen möchten?**
Wir haben bei uns im Unternehmen einige Leitlinien. Eine davon ist: Wenn du etwas 3-Mal machst, überlege dir, ob es sich automatisieren lässt. Ich würde jedem Unternehmen empfehlen nach diesem Motto zu arbeiten und Tasks, wie Recherche, Aufbereitung von Inhalten, Follow-ups, Angebotserstellung und vieles mehr zu hinterfragen. Heute lässt sich durch Workflows und KI so ziemlich alles automatisieren, was vor einigen Jahren noch als Kernaufgabe eines Menschen galt.
