Kaspar Möhring, MSc ist Business Unit Manager Photovoltaic bei VERBUND Energy4Customers GmbH, einer hundertprozentigen Tochter der VERBUND-Gruppe, Österreichs größtem Stromerzeuger. Das Unternehmen bietet schlüsselfertige Photovoltaik-Komplettlösungen für Privatkund:innen sowie kleine und mittlere Unternehmen an, von der Planung über die Installation bis zur Wartung. Beim Customer Relationship Summit 2026 spricht Kaspar Möhring darüber, wie sein Team Vertrieb konsequent zahlenbasiert steuert, ohne dabei den Menschen aus den Augen zu verlieren.
Die wichtigsten Take-aways
- Zahlenbasierte Vertriebssteuerung als Gratwanderung:
- Wird sie negativ gelebt, wirkt sie wie ein „Big-Brother-Modell“. Positiv und transparent eingesetzt, unterstützt sie Mitarbeiter:innen dabei, besser und zufriedener zu arbeiten.
- Zahlen als Mittel, nicht als Zweck:
- Kennzahlen dienen bei VERBUND ausschließlich dazu, Mitarbeiter:innen besser zu unterstützen und weiterzuentwickeln, nie als Selbstzweck.
- Der größte Fehler von Unternehmen:
- Kund:innen wird zu selten das angeboten, was sie tatsächlich brauchen, weil es an genauer Kenntnis der individuellen Bedürfnisse fehlt.
- Der persönliche Aha-Moment:
- Der Umstieg auf konsequent datenbasiertes Arbeiten mit HubSpot veränderte den Blick auf Vertrieb und Kundenbeziehungen grundlegend.
- Trend der nächsten Jahre:
- Künstliche Intelligenz wird Prozesse weiter automatisieren und gleichzeitig für mehr Transparenz sorgen, die Entwicklung steht laut Möhring erst am Anfang.
- Praktischer Rat:
- Ein starkes Team, klare Prozesse und eine verlässliche IT-Landschaft sind die Basis, erst im Zusammenspiel entfaltet eine zahlenbasierte Arbeitsweise ihr volles Potenzial.
Zum Interview
Worum wird es in deinem Vortrag gehen? Kannst du den Inhalt grob umreißen?
Wir arbeiten in unserem Vertriebsprozess sehr konsequent zahlenbasiert, das heißt, wir schauen uns genau an, welche Tätigkeiten von welchen Mitarbeiter:innen durchgeführt werden, und betrachten auch die Resultate jedes und jeder Einzelnen sehr detailliert. Auf diese Weise versuchen wir einerseits, den Prozess laufend zu steuern und so effizient wie möglich zu gestalten, und andererseits, ihn kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu verbessern. Dieser Ansatz kann durchaus zwiespältig gesehen werden: Negativ interpretiert, wirkt er schnell wie ein „Big-Brother-Modell“. Wird er hingegen positiv und transparent gelebt, kann er genau das Gegenteil bewirken, nämlich Menschen dabei unterstützen, besser und zufriedener zu arbeiten. Genau diese Gratwanderung möchte ich in meinem Vortrag beleuchten.
Warum machst du beim Customer Relationship Summit mit?
CRM ist aus meiner Sicht ein wesentlicher Bestandteil sämtlicher Berührungspunkte mit Kund:innen, egal ob im Marketing, im Vertrieb oder im Service. Jeder einzelne Touchpoint zählt, und ein Unternehmen ohne funktionierendes CRM agiert im Grunde blind. Bei allen positiven Aspekten von CRM gibt es aber auch zahlreiche Stolpersteine und Hürden. Eine davon ist die mit CRM einhergehende Transparenz und der sorgsame, positive Umgang mit den Mitarbeitenden, die im Zentrum dieser Transparenz stehen. Genau deshalb freut es mich besonders, diesen Aspekt beim Customer Relationship Summit beleuchten und hoffentlich auch andere Unternehmen dazu inspirieren zu dürfen, diesen Weg zu gehen.
Worauf können sich die Teilnehmer:innen bei deinem Vortrag freuen?
Auf die Erfolgsgeschichte eines Teams, in dem es, trotz der starken Zahlenorientierung, wirklich schön ist zu arbeiten, und das gleichzeitig beeindruckende Resultate liefert. Ich möchte zeigen, dass sich Datenorientierung und ein positives, menschliches Arbeitsumfeld nicht ausschließen, sondern im Gegenteil sehr gut miteinander vereinbaren lassen.
Wenn du einen Punkt hervorheben könntest, der in deinem Vortrag besonders wichtig ist — welcher wäre das?
Auch bei der größten Zahlenorientierung stehen am Ende die Menschen im Kern. Zahlen und Kennzahlen sind für mich immer nur Mittel zum Zweck, nie Selbstzweck, um Mitarbeiter:innen besser zu unterstützen und weiterzuentwickeln.
Was ist aktuell das spannendste Thema in deinem fachlichen Umfeld?
Wie moderne IT-Systeme unsere Rollen verändern werden und was wir machen können, um so noch bessere Resultate zu liefern, aber auch unser Arbeitsumfeld zu verbessern.
Welchen Trend im Bereich Customer Relationship / CRM / Marketing & Sales Automation siehst du für die nächsten Jahre als besonders relevant?
Künstliche Intelligenz wird uns in vielen weiteren Bereichen die Möglichkeit geben, Prozesse noch stärker zu automatisieren und gleichzeitig an diversen Stellen noch mehr Transparenz zu schaffen. Ich glaube, dass wir hier erst am Anfang einer sehr spannenden Entwicklung stehen.
Was ist der größte Fehler, den Unternehmen im Umgang mit ihren Kund:innen machen?
Unternehmen bieten ihren Kund:innen viel zu selten genau das an, was sie tatsächlich brauchen oder wollen. Oft fehlt es schlichtweg an der genauen Kenntnis der individuellen Bedürfnisse, und genau hier setzt gutes CRM an.
Was war für dich persönlich der größte Aha-Moment in deiner beruflichen Laufbahn im Bereich Customer Relationship?
Der Moment, in dem ich angefangen habe, mit HubSpot wirklich konsequent datenbasiert zu arbeiten. Ab diesem Zeitpunkt hat sich mein Blick auf Vertrieb und Kundenbeziehungen grundlegend verändert.
Welchen Tipp würdest du Teilnehmer:innen mit auf den Weg geben, die dein Thema in die eigene Praxis übersetzen möchten?
Ein wirklich starkes Team, klare Prozesse und eine IT-Landschaft, die das Ganze zuverlässig unterstützt, das ist bereits der halbe Weg zum Erfolg. Erst wenn diese drei Elemente zusammenspielen, kann eine zahlenbasierte Arbeitsweise ihr volles Potenzial entfalten.
